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​原昆山市招商局局长内部分享!揭秘“招商引资第一城”。

| 招商动态 |2017-11-01

苏州昆山是中国大陆经济实力最强的县级市,连续多年被国家统计局评为全国百强县之首,“昆山模式”也一直被誉为各地的标杆模范。

什么是“昆山模式”?对各地方政府招商又有什么启发?

上海经济管理干部学院客座教授,原昆山市招商局局长孙建中在某次专题报告中把昆山的招商引资经验做了详细的阐述,园区在线经过收集整理后分享给大家,希望能对大家有所助益。

正文:

| 作者:孙建中

(原文有删改)

昆山原是苏州最差的县,昆山县长到苏州开会,有个绰号叫“小六子县长”(经济发展最后,六县中最后一名,开会坐最后)。

1985年,这个县的班子思想解放了,老县长胆子真大,不知天高地厚在昆山县城东边划了一块地,4个平方公里,昆山县经济技术开发区。

1984年的时候没有哪一个农业县搞开发区的,当时省里的领导不理解,很多领导来了骂:农业县搞什么经济开发区?别出洋像,把好你们的人才,种好你们的水田。

不支持,怎么办呢?打肿脸充胖子,再加两个字——昆山县自费经济技术开发区。穷得要死,要不到钱,还搞自费,勒紧裤带拿出50万元干了两件事:

一、拿25万跑到上海,到虹桥国际机场边做了一个大大的广告——欢迎各界朋友到国家级昆山经济技术开发区创业。

二、还有25万元钱,跑到香港大公报做广告。老县长亲自写文章,表明立场:1、昆山人民热情好客的欢迎你们来投资;2、你们来剥削的越多昆山人民越开心,两个观点在当时引起了很大争议。

但就是这样简单粗暴的招商营销,让昆山在1985年到2017年的30年间发生了天翻地覆的变化。可以说,昆山之路就等于招商之路、昆山的成功就是招商引资的成功。

在这个过程中,昆山争来了五个全国第一:

首先是全国第一个办在县级市的国家级经济技术开发区。

这个全国第一是争来的,最早叫自费。昆山不断向国务院经济开发区办公室打报告,要纳入国批行列,因为你很多国家级还不如我土八路的县级市。所以一定要争要抢。

其次是全国第一家出口加工区。当时昆山进出口50多亿美元,市委书记到北京表态:只要批给我们,当年出口保证超过100亿,北京的领导根本不相信,可昆山当年出口真的超过了100亿。

其三是大陆第一家台资银行。现在经济发展一定要研究银行,台湾的彰化银行落户昆山,别小看这个银行,短短一个月50多家台资跟着企业进入昆山。

其四是全国第一家县级市的台商协会。现在经济发展我们要多关注工商联合会、商会的建设,我们很多地方认为工商联合会是养老院,错了!它是最有活力的组织,要派最得力的干部到工商联、商会工作,商界出面世界通行,这些部门是沟通政府与企业之间天然的桥梁。

其五是全国第一个进出口超400亿美元的县级市。我们昆山招商引资有个亮点——台资。昆山利用的台资占了祖国大陆的九分之一。

台资的引进与我们一线招商干部密不可分。

招商引资工作最大的浪费是干部观念的浪费,招商引资,经济发展,一定要破格提拔年轻干部,给年轻人一次机会,就会给我们带来一个惊喜。

昆山每年送200名30岁以下的干部出国学习考察,开阔我们的视野、转变我们的观念、转变我们的作风、提升我们的能力、广交我们的朋友。

而且一定要研究专业招商、小分队招商、感情招商、跟踪招商、花更少的钱招得更多的商。

还要研究扩大民间招商。昆山有多家不为外界知道的民间招商公司。最大一个老板为昆山招到13亿美元,广东省顺德被昆山超过,差距就在民间招商。

而且心理要有四个认识。

1、来帮助我们吸引外资的是恩人。

。我们昆山最早招商很艰难,昆山在哪里?地图上都找不到,所以我们招商不大容易,我们派干部出去,在重要的开发区岗位上发奖金,只要能吸引外资,我们就给你发奖金。现在我们己经渡过了这个阶段,开始招商选资了。

2、来投资我们的客商是亲人。

招商引资的政策全国各地都是一样的,现在一个最大的问题是说到做不到,“打开城门招商,关起门来打狗”。现在是个地球村,信息时代,欺侮一个影响几个,吓跑一大批。所以我们现在一定要研究说到要做到。

3、能打开招商局面的干部是能人。

4、影响投资环境的人是罪人。哪个部门哪个人因为工作不到位而影响外来投资,等于敲掉了大家的金饭碗,那就是大罪人。

为什么要招商?我们要招什么样的商?怎样招商?昆山总结了招商引资要处理好10个方面的关系:

1、组建一支专业招商队伍。

外出招商人员需要成为六种大使。

第一交际大使,性格开朗,善于交往。

第二语言大使,语言丰富,条理清晰,感染力强,做这项工作的同志语言能力非常要紧。

第三功夫大使,工作很辛苦,干事耐寂寞,要专业。

第四美容大使,我们向外推荐项目要恰如其分,不要把投资的收益回报吹得太离谱,但也不能不注重包装。

第五幽默大使,善于创造轻松、活泼、和谐的文化氛围,要笑口常开、笑话不断,否则人家能同你打成一片吗?

第六是心理大使,知己知彼,百战百胜,要了解别人想什么,我们能做什么等,道德经说的多好,知人者智,自知者明。

2、明确一个思路。

出去招商要首先对自己的家乡长处、短处有一个全面的认识和定位,招商实际上就是一个比较优势。

大家看,引进来的、愿意来的、正在来的、已经赚钱的,它一定要和适合家乡的某种因素联系在一起,土地优势、市场优势、政府方面优势、矿产优势、人员优势、农副产品深加工的优势、旅游优势,也就是说,你一定要结合我家乡的优势你才招得到。

3、突出一个重点。

大小并举、内外并举、先小后大、先低后高。过去招商引资有个口号“抓大放小”,我看要慢慢来,小的搞好了大的在后边,这是一个必然的过程。我们千万不能看不起那些小的,来投资的都是私有制啊,人家是投石问路,50万赚了就会有500万、5000万、5亿元进来。先来麻雀引来喜鹊、引来孔雀、引来凤凰,形成今天百鸟朝凤的生动局面。

4、开发一批专业载体(开发区)。

中国成功的背后就是开发区,很多国家都在效仿。昆山也不例外,昆山就是开发区,开发区就是昆山。

而且办开发区要形成共识。过去说:来啊,九通一平,水通、路通、电通等等,说的都是硬件。现在不,现在是高层次的竞争,留住企业的是城市的投资环境,留住这些老板更多的是安居乐业的置业计划、文明安定的城市环境、天南地北的美食,环境、环境还是环境,新的“九通一平”正在向我们走来,通篇讲的都是软件、服务、环境,即信息通、市场通、法规通、配套通、物流通、资金通、技术通、人才通、服务通,向各地前来的投资商提供经济技术服务平台。一个地方,说千道万,要追求四句话:成本最低、效率最高、回报最佳、信誉最好。

5、打响一个文化品牌。

文化是最高的招商力,一定要文化搭台、招商唱戏,文化搭台、经济唱戏。

昆山就实在是没什么,好在我们脸皮厚,硬是让我们挖出了三个文化品牌:

一是千年古镇水乡文化。像周庄原来没有人来的地方,现在经过包装,来人就赚钱,只要有人来,就有机会。

二是昆曲的家乡——昆山。联合国教科文组织把昆曲列为非物质的世界遗产,给昆山做了个世界级广告。

三是革命现代京剧沙家浜阳澄湖在昆山。阳澄湖大闸蟹,每到金色的秋天,各地的人就像蝗虫一样飞到昆山的湖边,给我们带来滚滚的财源以及大量的商机,现在昆山已经是招商选资。

要使劲的包装,打文化品牌。一枝花、一棵树、一座山、一个人、一部戏甚至是一个石头,只要运作得当,都可打造出文化品牌。山东潍坊什么都没有,硬是搞出了一个风筝节,说是放飞童年的梦想,促进了潍坊的经济社会发展。陕西的西安靠兵马俑支持起了一方的发展,带动了各方产业的发展。旁边有个小摊,一个老汉,牙都掉了,在卖仿造的兵马佣,幸福的表情溢于言表,一张嘴:翻身不忘共产党,致富全靠秦始皇。

6、抓住一个招商主体。

过去是政府为主体,今后要让企业走向前面,政府往后退,主要为社会创造一个公开、公正、公平的发展环境。每个老板的背后都是一个商圈,要充分调动他们的积极性,围绕现有产业把企业拉长,把产业层次做高,这是目前经济发展最行之有效的手段,如果一个地方搞了二三十年还是做些原材料,不算成功。

7、交上一批朋友。

初级阶段是招商,成熟阶段是商招,干部只要一有可能,就要走出去,过去干部出去,回来写份报告,现在我们都不要他们写报告,每次回来带几个老板回来,让书记、市长陪他们喝酒,算你成功。一个地方的领导能每天陪世界各地的老板喝酒,这个地方一定发展起来。

8、完善一个服务手段。

要以优惠政策招商,更要以优质服务招商,优质服务比优惠政策更重要。

9、撒下一张天罗地网(信息网)。

招商引资信息先行,信息资料的收集太重要了,广泛接触、定期联络,无处不在,要抓落实。另外招商干部要懂礼貌,礼仪。

10、培育一种环境氛围。

一、政策环境。老板怎么顺心怎么办。解放解放再解放、可以可以还可以,理论探讨无禁区、思想解放无止境,样样都请示的干部不是好干部。

二、法制环境。老板怎么安心怎么办。治安一定要搞好。

三、服务环境。老板怎么开心怎么办。提高效率,优质服务。

四、人文环境。老板怎么舒心怎么办。各项娱乐设施齐全,让投资者白天有工做多赚钱,晚上有地方玩,吃喝玩乐全配套,感觉在家里一样,比在家里都舒服,否则也留不住人。

经验之谈

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